UNIDAD DIDACTICA 1

LA FUNCION COMERCIAL EN LA EMPRESA

Origen histórico del comercio

El comercio surgió como una mera ocupación secundaria de los agricultores. Lo realizaban los agricultores para sacar provecho de los excedentes de su trabajo. No era, su actividad principal, sino solamente una actividad marginal si la comparamos con su actividad principal, el autoabastecimiento.

En un primer momento, estos excedentes se ofrecen a los vecinos más próximos, mediante el procedimiento del trueque. Posteriormente estos productos agrícolas se cambian por útiles o herramientas. Esto exige, poco a poco, viajar cada vez más lejos para buscar en otros sitios los productos deseados y también para encontrar otros grupos para intercambiar los productos propios. Se trata ya de un comercio ambulante, con unos comerciantes especializados en esta actividad, y utilizando el dinero metálico como medio de pago.
Entre los pueblos más antiguos, los egipcios ya comerciaban, no solo en el Mediterráneo, sino también con los pueblos de Oriente, de donde obtenían especias, maderas y tintes. En Babilonia, el Código de Hammurabi, dos mil años antes de Cristo, ya recogía la intensa actividad comercial.
En plena Alta Edad Media, las ferias son el eje de la actividad comercial, en España, la feria más conocida fue la de Medina del Campo (Valladolid)
Con el crecimiento de las ciudades medievales, el comercio se hace sedentario. Surge una clase mercantil fuerte, que se asocia por profesiones. Estas asociaciones son los gremios.
El descubrimiento de América supuso el conocimiento y desarrollo de nuevas rutas comerciales en todo el mundo civilizado, que fueron abiertas, sobre todo, por el comercio marítimo.
La revolución industrial supuso un crecimiento del comercio interior de los países, apoyado en la mejora del poder adquisitivo y en la cobertura de las necesidades básicas de los consumidores, que dio origen, a un comercio más especializado en nuevos productos y servicios, dando lugar a la aparición de una nueva ciencia social, el marketing, que se apoya en otras ciencias, como la psicología, la sociología o la economía, dotando a la actividad comercial de nuevas técnicas.
La empresa es un negocio, un conjunto de actividades cuya finalidad es múltiple. Desde el punto de vista económico ha de ganar dinero para poder asegurar su subsistencia, pero el fin de ganar dinero no tiene límites y los fines han de tenerlos. Así, el beneficio que se obtiene revierte en los propietarios, y, a veces, también en los directivos y empleados en la medida en que éstos consiguen los objetivos. Pero, además, existen, otras finalidades, aparte del lucro, que mueven a la creación de empresas, como, por ejemplo, el autoempleo, prestación de servicios a los ciudadanos (empresas municipales de servicios, como la limpieza viaria, etc.).
Se define la empresa como “Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la producción, y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios generalmente con fines lucrativos y con la consiguiente responsabilidad”
Las empresas obtienen productos (bienes y servicios) a partir de los factores productivos (trabajo, capital y materias primas) que intercambian en el mercado, bien por otros productos o bien por dinero.
De entre las diferentes tipología de empresas vamos a destacar las siguientes:

CRITERIO TIPOS
Forma jurídica • Comerciante o empresario individual, profesionales, autónomos
• Sociedades mercantiles
Sector • Primario
• Secundario
• Terciario
Grado de participación del Estado • Públicas
• Privadas
• Mixtas
Tamaño • Pequeñas y medianas
• Grandes
• Por volumen de negocio o número de empleados

Según el sector de la actividad es tradicional la clasificación en tres sectores: primario, secundario y terciario.
Las empresas cuya actividad se centra en el sector primario son aquellas ligadas directa o indirectamente con la obtención de recursos naturales, serían las agrícolas, ganaderas, pesqueras y forestales.
El sector secundario abarca las empresas de transformación, es decir, el sector industrial: empresas de producción de energía, automóviles, química, construcción, manufacturas, etc.
El sector terciario agrupa a todas las empresas del sector servicios: comercio, seguros, hostelería, turismo, comunicaciones, banca, servicios sociales, salud, cultura, deporte, etc.
Según la dimensión se utilizan distintas variables, tales como su facturación, beneficios brutos, número de puntos de venta, aunque los más usados son el número de trabajadores y el volumen de negocios anual. Así, se considera PYME (pequeña y mediana empresa) cuando su cifra de trabajadores no rebasa los 250 y su volumen de negocio anual no alcanza los 40 millones de euros.
TIPOS DE SOCIEDADES
Civiles
Comunidades de bienes
Mercantiles • Colectiva
• Comanditaria
• Anónima
• Limitada
• Anónima Laboral
• Cooperativa
LA FRANQUICIA:-
La franquicia es un acuerdo entre dos empresas en el que una (franquiciadora)transmite a la otra su “Know-How” o “Saber hacer”, además de ayuda, formación y apoyo a la otra parte (franquiciado) que, a cambio de todo esto, paga un canon a la empresa franquiciadora. El espectacular desarrollo de las franquicias en el mundo se debe a las ventajas que reporta a las dos partes de la relación:

Lo que el franquiciador transmite es su técnica, su producto, marca, rótulos, forma de trabajo, imagen; al franquiciado le corresponde ofrecer un punto adecuado de venta del producto o servicio y contrata bajo su exclusiva responsabilidad al personal laboral.
Por tanto, el franquiciado conoce exactamente el gasto de su inversión, puesto que es el franquiciador quien le indica las inversiones necesarias, además de recibir ayuda y formación.
Lo más importante en el contrato de franquicia es precisamente, el contrato, las cláusulas donde ambos empresarios, regulan sus condiciones.

La función comercial. Concepto

Es el conjunto ordenado de actividades dirigidas a vender el producto o servicio a los consumidores y coordinadas con el resto de las funciones de la empresa.
La finalidad es vender y los ingresos de las ventas son un indicador de la creación de valor que supone la función comercial. Cuanto mayor es el valor percibido por el consumidor, mayor podrá ser el precio. Por el contrario, un precio superior al valor percibido por el cliente llevará a que no se produzcan las ventas.
Se pueden distinguir tres tipos de actividades:
 Decisiones: son las actividades que generalmente se toman en un proceso reflexivo de planificación relativas a las siguientes cuestiones: ¿a qué mercado dirigirse?, ¿qué precio fijar?, tamaño del envase a utilizar, fórmulas de cobro, en qué medios se va incluir publicidad?, etc.
 Acciones dirigidas al exterior: Como consecuencia de las decisiones tomadas, la función comercial vuelca su actividad hacia el exterior, hacia el mercado y hacia los clientes. Fundamentalmente son acciones de comunicación para despertar la atención del cliente y para informarle, acciones de venta, incluidas la distribución, transporte de las mercancías, etc., y todas aquellas actividades posteriores, tales como facturación, cobro, servicio postventa.
 Informaciones hacia el interior: La función comercial aporta hacia el interior de la empresa aspectos tan importantes como:
• Nuevas necesidades y gustos de los consumidores, que han de generar modificaciones en los productos y, también, la producción de otros nuevos.
• Modificaciones de los precios de competencia, que provocará decisiones de precios en los propios productos.
• Aparición de nuevos competidores, que dará lugar a la reacción de reubicación de la fuerza de ventas.

Ubicación en la empresa. Representación de la estructura organizativa de la empresa: Los organigramas
El organigrama es la representación gráfica de las funciones principales de la empresa y de sus interrelaciones funcionales y jerárquicas.
La forma más usual de representación es en sentido vertical y en sentido horizontal, aunque también existen los organigramas radiales, donde el puesto de más categoría está situado en el centro y los demás etán a su alrededor, formando órbitas cada vez más alejadas del punto central, según disminuye su jerarquía

ORGANIGRAMA VERTICAL

ORGANIGRAMA HORIZONTAL

ORGANIGRAMA RADIAL

Relación del departamento comercial con otros departamentos
El departamento comercial se relaciona con los otros departamentos de las siguientes maneras:
A) Con el Departamento de PRODUCCION: Este departamento se ocupa de tener listos los productos terminados en el volumen, la calidad y el tiempo previstos para que el departamento comercial pueda realizar su función. Puede darse el caso de que el departamento comercial indique la necesidad de para la producción de uno de los modelos y potenciar otro diferente, lo que originaría tomar decisiones referidas de nuevo a volumen, calidad, plazos de finalización de los modelos afectados por los cambios de criterio.
En la actualidad, muchas empresas han incorporado al departamento comercial, tareas hasta entonces propias del departamento de producción:
 La distribución, ha pasado de ser una prolongación de la producción, a ser un elemento más de la función comercial.
 El servicio postventa va adquiriendo un contenido de calidad al cliente como continuación de la venta.
 La previsión de ventas es ahora función del departamento comercial y, si el departamento de producción no tiene capacidad propia para producir el volumen previsto, acudirá a subcontratar esta producción.
 Los nuevos productos surgen ahora del departamento comercial a partir del conocimiento de los clientes que tiene dicho departamento.

B) Con del Departamento ECONOMICO-ADMINISTRATIVO: llamado también financiero, se ocupa entre sus funciones de dirigir el proceso presupuestario anual de la empresa. Su relación con el departamento comercial está en lo referente a los ingresos por ventas previstos. El volumen presupuestado condicionará toda la presupuestación y programación del departamento de producción, y el precio unitario no podrá ser tan alto que no compren los clientes, ni tan bajo que no aporte los beneficios esperados por la empresa. Este es, pues, el primer punto de tensión entre ambos departamentos: los presupuestos anuales y, concretamente, la política de precios. Otro punto de encuentro, necesariamente de coordinación, entre ambos departamentos es la política de modo y plazos de cobro a los clientes.
C) Otros Departamentos: el departamento de RECURSOS HUMANOS se ocupa fundamentalmente de la selección, formación, retribución de equipo humano de la empresa, incluyendo el departamento comercial.
El departamento de INFORMATICA, también ha de coordinarse con el comercial, buscando el objetivo común de la empresa que mira hacia las necesidades y demandas del cliente. Un símbolo de ello es lo que se denomina oficina portátil, que es la dotación personal de un comercial, y que consiste en un ordenador portátil más un teléfono móvil que la facilita la conexión al ordenador central u otro ordenador. Con ello, se realiza la función comercial con apoyo de la tecnología, con lo que se minimizan otras tareas administrativas o burocráticas.

La función comercial en organizaciones sin ánimo de lucro
Todo lo dicho anteriormente, referido a una empresa, se puede aplicar en esencia a cualquier otra organización sin ánimo de lucro, como fundaciones, asociaciones, etc.
Quizá la diferencia fundamental, consiste en que, en este tipo de organizaciones, no se venden productos ni servicios, sino ideas. En estas organizaciones, la función comercial tiene que ser consciente de que está "vendiendo ideas". En unas ocasiones se trata de explicar la necesidad de la solidaridad entre los pueblos, en otras es el apoyo a alguna faceta artística, o la defensa de especies animales, etc.